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这个话题对AI企业适用，也适用其他推广新技术的公司，这里只是用AI举例。

先讲个小故事。老王生病了，他有2个选择，一个是家对面的药厂，他们生产销售一款不错的药，一个是去看医生。如果你是老王，你会选择哪个？应该没有人会选择药厂吧，除非你是做直播的药托或者上面下达了吃药的KPI（自己意会）。

一个合格的医生会怎么做？医生会给你做检查，询问情况，分析病因，给出诊断结论，然后开出不同种类的药，有时还有物理治疗手段，告诉你吃药后的反应，还要嘱咐你注意事项。如果你吃完药，产生副作用，医生要继续处理。

有一种情况例外。如果是常见病，老王根据自己的感受知道得了什么病，然后也在电视或网络上看过药品广告，知道什么药对症，就会自己去买药。但是，前提是，这个药是成熟的，已经有很多人按照方法服用，没有问题。没有人会不经过医生，自己服用刚刚开发出来，使用全新技术的药品给自己治病的。

这里，药厂就是AI公司，有不错的技术，有产品，但不懂客户，也不知道如何落地

。而医生，就是系统集成公司或解决方案提供商。

为何客户会为新技术买单？因为他们想多赚钱少花钱，想转型，想脱胎换骨，如果新技术能够实现这些目的，他们愿意支付合适的价格。但是这并不意味，客户愿意承担太大的风险。想多赚钱不丢人，但是做砸了人就没了。而新技术意味着：

1. 自己不懂新技术，底下也没有人懂，缺乏技能与知识。AI的黑盒以及无法百分之百准确的特性更让客户一头雾水。这么牛的技术居然会误报？
2. 新技术用的人少，难以找到很多和自己类似的案例来评估收益和风险，搞得好降本增效，搞得不好自己就要卷铺盖走人。
3. 新技术独立就能完成业务吗？场景闭环长吗？是否需要配合其他技术、其他产品？需要哪些“其他”技术和产品？如何“配合”？
4. 新技术落地后，内部流程甚至一些组织架构要发生相应变化才能更好的应用新技术，但如何改变流程才能与新技术适配？
5. 是改变流程意味着需要协调多个部门，这里面的风险更大，弄不好会伤筋动骨，新技术的鱼汤还没有喝到，嗓子先被鱼刺卡住了。
6. 新技术落地实施过程中会有哪些风险？部署完成后，业务运转过程中会有什么意外（产品因素以外的）？谁能帮助解决？

这些客户的痛点就要求想主导行业的新技术公司不得不成为解决方案提供商（不想主导行业的公司需要等待产业链的成熟），并且具备以下特点：

有自己的核心技术，例如算法。初期这是敲门砖，更是建立供给侧优势、降低产品成本的重要因素；

有自己的核心产品。技术要落地就必须产品化或商业化，产品是新技术的载体，是方案的关键支撑点。但产品不仅仅是新技术，还要满足稳定性、扩展性、易用性等各种产品的通用要求。很多公司有好的技术，但是产品架构和质量不敢让人恭维。这其实涉及到公司的基因问题，就不展开说了。

有自己的系统方案。这里的系统方案不仅包括自己的产品，也包括别人的产品，基本是一个应用场景的turn-key solution。通常大家会说，我建立生态，让合作伙伴来搭建系统方案啊。这其实涉及到另外一个问题，为何别人要做你的生态，帮你设计和验证方案，给你做嫁衣裳？生态多是准备上来就吃肉或至少是喝汤的。所以，系统方案要自己选型，自己验证。而且，不小的几率，初期自己要开发方案中的大部分产品。先验证了，市场接受了，合作伙伴就来（吃肉喝汤）了。这也从另一个方面说明，为何那些一上来就想覆盖闭环链条很长的场景，玩大系统的，鲜有成功的。

有自己的咨询服务。咨询服务要向客户解释何为“新技术”，新技术的特点，然后帮助客户厘清自己的业务，明白自己想要什么，辅助客户重新定义业务流程，确定项目目标，有时候还要建议客户如何选择他们的合作伙伴，在业务转型的过程中陪伴客户前行，让客户省心放心安心。

有自己的交付服务。交付要告诉客户项目过程中可能会遇到的问题，应对策略，客户需要做的准备；要针对新技术的需求，在现实世界里为产品做准备，例如CV在真实环境中会遇到很多工程问题，和paper差异很大，因此要根据目标场景为CV算法所做大量的工程准备，不要什么都交给算法来完成；要完成与其他系统的集成和定制化开发；还要确保整个链路上接口与数据格式的一致性以及数据的完整性和准确性（对于算法来说，垃圾数据进，垃圾结果出）；同时在上线后确保客户用好新系统，实现业务目标。交付还要反馈现场的情况，帮助提升产品质量，完善解决方案。这里的解决方案不等于前面说的几个产品堆在一起的系统方案，而要包括上述信息，是帮助客户完成转型的工作手册。

简单来说，试图领导行业的新技术企业，如果既不懂客户，不懂业务，又不愿意钻研新技术落地过程中的现实问题，只拿paper和技术说事，成功才是令人惊讶的结果。

那新技术公司、产品公司是不是都要做解决方案提供商？不是，什么时候产业链成熟了，方案成熟了，客户也知道如何快速搭配和应用这些技术了，这些产品公司就可以只做技术和产品了，不过，那时这些新技术也不再是什么“新”技术了。

回到开头的故事。古代一些名医，不仅医术精湛（咨询的活好），而且有自己的秘方（核心产品）。古代药铺卖药的（产品公司），也要懂几分医理（懂一些业务），不通医理的，都不能独立卖药。古人都明白的道理，现代搞新技术的，也绕不开啊。